التأثير النفسي لمهارة التفاوض وإقناع الآخرين

تعد مهارة التفاوض والإقناع جزءا من شخصية الفرد الطبيعية تختلف من شخص لآخر وتعتمد بدرجة كبيرة على الحضور الذهني والذكاء والخبرة وهناك شيء آخر وهو تعلم المهارة أي جعلها مكتسبة بدلا من موروثة ومما يروى عن الشافعي رحمه الله أنه كان قوي الحجة والإقناع تجاه محدثيه ،

 وسأتحدث هنا عن التأثير النفسي لأساليب التفاوض والإقناع على الناس وينقسم الناس إلى درجات في القدرة على التفاوض والقدرة على الإقناع ويعتمد كل شخص في هذا الخصوص على درجة وعيه ومقاومته ومعرفته لما يريد بوضوح لكي لا يقع في فخ الإقناع الزائف الذي لا يلبث أن ينقضي بعد فترة من الزمن ، لذلك ألم يمر عليك تجربة لمحاولة إقناعك بأمر ما ثم توافق عليه ثم ما تلبث أن ترتد مرة أخرى نحو الرفض بعد برهة ،

 أعتقد أنه يحصل كثيرا ، فإذا كان الإنسان يرفض رفضا قاطعا فكرة ما أو عرضا ما لماذا يوافق بعد محاولة إقناعه ثم يعود للرفض مرة أخرى ، وهذا ما اسميه التأثير النفسي لعملية الإقناع فالمفاوض قد لا يلجا لمبررات مقنعة وحجج قوية كافية للإقناع بقدر ما يلجأ لحيل نفسية أوردها لكم بعد قليل

 هذه الحيل النفسية مبنية على بحوث أقامها رجل يدعى روبرت تشالديني عمل عدة دراسات على المجتمع وأوجد عدة نقاط وتساؤلات حول التأثير الإعلامي في عملية إقناع المجتمع وأثار عدة تساؤلات حول أخلاقياتها ومدى شرعيتها حيث تعتمد الآلة العالمية الأمريكية في إقناع الناخب الأمريكي على تأثيرات نفسية قوية عبر وسائلها خذ مثلا انتخاب الرئيس الأمريكي الخاسر بوش للمرة الثانية

و لم يكن ليتم لولا استعمال مبدأ الخوف في الآلة الإعلامية الانتخابية وهو الحافز الذي دفع بالناخب الأمريكي نحو انتخاب بوش مرة أخرى عندما ذكر أنه المنقذ لأمريكا من الإرهاب القادم والذي سيضرب المجتمع الأمريكي ،

 وعلى مستوى الفرد

لماذا يشعر البعض أنه تم الضحك عليه بشراء سلعة هو لا يحتاجها أساسا؟

 ولماذا قبل واقتنع منذ البداية رغم علمه الآن بعدم حاجته للمنتج؟

 ولماذا تنجح بعض المنتجات بالسوق رغم رداءتها أو عدم مناسبتها لحاجة السوق؟

 ولماذا لا تنجح بعض المنتجات رغم جودتها العالية في كسب قناعة الزبائن؟

 ولماذا يصاب البعض بالتردد نحو الاقتناع بشيء معين رغم قناعته بالحاجة إليه؟

 فيعيش جوا من التناقض وكما قلت هناك أساليب وثغرات نفسية لا يلتفت إليها الإنسان العادي تجعله يقبل على أمور هو لا يريدها أساسا إنه علم التفاوض والإقناع فهل منكم من أخذ دورة فيه أو قرأ كتابا عنه دعونا في الحلقة القادمة نتكلم عن أهم هذه الأساليب بتفصيل أكثر .